激光設(shè)�"�(jià)格戰(zhàn)"下:解決方案式銷(xiāo)售高手的�(jià)值重�(gòu)法則
�(fā)布時(shí)間:2025-08-07
在當(dāng)前激光設(shè)備行�(yè)“�(jià)格戰(zhàn)”愈演愈烈的背景下,單純依賴硬件利�(rùn)已難以維系企�(yè)增長(zhǎng)�解決方案式銷(xiāo)售高�正成為企�(yè)�(zhēng)搶的核心資源。他們不再是單純�“�(shè)備推�(xiāo)�”,而是客戶�(jià)值共�(chuàng)�“解決�”。以下是這類(lèi)�(xiāo)售高手在“�(jià)格戰(zhàn)”格局下的�(jià)值重�(gòu)法則�
一、從“�(mài)�(shè)�”�“�(mài)�(jié)�”:價(jià)值定位轉(zhuǎn)�
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傳統(tǒng)�(xiāo)�
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解決方案�(xiāo)�
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�(mài)�(chǎn)品性能
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�(mài)客戶的產(chǎn)能提�/良率改善/成本降低
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�(guān)注價(jià)�
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�(guān)�ROI、交付周�、服�(wù)保障
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推銷(xiāo)單機(jī)�(shè)�
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提供整線打包方案、定制系�(tǒng)
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案例:某中高功率激光切割設(shè)備銷(xiāo)售人員不再按“功率+�(jià)�”�(jìng)�(zhēng),而是通過(guò)客戶工藝�(yōu)化分� + 自動(dòng)化配套方�,將�(shè)備打包�(jìn)整廠智能制造升�(jí)�,成功避�(kāi)�(jià)格陷�,獲取更高毛利�
�、銷(xiāo)售流程重�(gòu):技�(shù)+�(chǎng)�+服務(wù)三位一�
1. 精準(zhǔn)需求挖掘(技�(shù)背景賦能�
�(xiāo)售具備一定工�/�(jié)�(gòu)/軟件基礎(chǔ),能與客戶工程師深入溝通如“焊接深寬�”“切縫熱影響區(qū)”等痛�(diǎn)�
2. 定制化場(chǎng)景匹�
根據(jù)客戶行業(yè)特性(如動(dòng)力電池、汽�(chē)零部��3C精密件),提供最適配�“激�+工藝+夾具+軟件”整合方案�
3. 后市�(chǎng)服務(wù)打�
售后不僅是維�,而是定期工藝升級(jí)、數(shù)�(jù)診斷、遠(yuǎn)程運(yùn)維等增值服�(wù),提高客戶粘性�
�、客戶結(jié)�(gòu)重構(gòu):從“廣撒�(wǎng)”�“深耕戰(zhàn)略客�”
- 重視頭部制造企�(yè)、自�(dòng)化集成商、系�(tǒng)解決方案�,與其�(jìn)��(xiàng)目型合作�
- 聚焦有長(zhǎng)期產(chǎn)線規(guī)劃能力的客戶,以年度框架�(xié)�、批量復(fù)�(gòu)為目�(biāo)�
�、能力模型升�(jí):銷(xiāo)售高手的�“三能�(biāo)�(zhǔn)”
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能力
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描述
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技�(shù)理解�
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理解客戶激光工藝需求,能與�(yīng)用工程師�(xié)作輸出方�
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商務(wù)策劃�
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能將�(shè)�ROI、工藝收益轉(zhuǎn)化為客戶決策依據(jù)
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客戶�(jīng)�(yíng)�
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深度綁定客戶決策鏈,推動(dòng)�(fù)�(gòu)與跨品類(lèi)�(xiāo)�
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�、激光設(shè)備銷(xiāo)售高手的薪酬重構(gòu)(行�(yè)參考)
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崗位層級(jí)
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年薪范圍(元�
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特征
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解決方案�(xiāo)售經(jīng)�
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40�(wàn) – 80�(wàn)
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客戶�(shù)≤10,項(xiàng)目型�(xiāo)�
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大客戶銷(xiāo)售總�(jiān)
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80�(wàn) – 150�(wàn)+
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客單�(jià)�,參與銷(xiāo)售策略制�
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技�(shù)型銷(xiāo)售(FAE�(zhuǎn)型)
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30�(wàn) – 60�(wàn)
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薪資由項(xiàng)目提�、客戶續(xù)簽分紅構(gòu)�
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六、銷(xiāo)售高手是打破�(jià)格戰(zhàn)天花板的“�(hù)城河”
�(jià)格戰(zhàn)終將消耗硬件利�(rùn)紅利�能理解工藝、策劃商�(yè)模型、整合軟硬資源的�(xiāo)售高�,正在成為激光設(shè)備行�(yè)的關(guān)�“增值因�”。他們不是被替代�“�(xiāo)�”,而是�(jià)值共�(chuàng)�“�(zhuān)家顧�(wèn)”�